開心保保險網(wǎng)

工銀安盛人壽位于北京的分支機(jī)構(gòu)于2012年7月25日正式掛牌，不到兩個月，記者在個人業(yè)績冠軍的背景板上看到的數(shù)字顯示，8月份冠軍數(shù)字為24.1155萬元，比7月的6.3萬元及6月的15萬元都高出不少。馮雙燕說：“不止我們個險渠道銀保渠道，那邊業(yè)務(wù)量更是猛增，全國各地正到處招人。”

馮雙燕在工銀安盛從理財顧問、高級理財顧問、理財經(jīng)理、做到理財總監(jiān)，她8月份做了5萬元的單子，9月份還未過一半，馮雙燕已完成三個新的大單子，馮雙燕頗高興，“我昨天還接待一位從網(wǎng)點(diǎn)聽客戶經(jīng)理介紹后直接找過來的客戶。客戶一聽控股股東是工行，信任感自然而然就有了，業(yè)務(wù)確實比以前好做。”

據(jù)了解，目前工銀安盛的管理層基本由工行派遣，董事長孫持平、財務(wù)和人事都由工行派來，今年53歲的孫持平，此前曾擔(dān)任工行上海市分行行長、黨委書記，雖無保險從業(yè)經(jīng)驗，但其廣闊的人脈和豐富的銀行經(jīng)驗將為工銀安盛帶來豐富的資源。

嫁入豪門扭轉(zhuǎn)命運(yùn)。銀行系人壽保險公司能否在市場競爭中迅速取得一席之地？2011年，對保險行業(yè)來說過于慘淡，7家銀行系壽險公司亦不例外，新掛牌的工銀安盛又憑什么能在低迷的市場環(huán)境中殺出一條血路？

事實證明，嫁入豪門日子好過很多。在工行入股金盛人壽之時，一位業(yè)內(nèi)人士就判斷，憑借工行強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)、人力和客戶資源優(yōu)勢，工銀安盛絕對能在短期內(nèi)實現(xiàn)保費(fèi)收入大幅增長。一位業(yè)內(nèi)人士向《新財經(jīng)》記者透露：“工行一直在尋找合適的入股對象，找過泰康，沒談攏，轉(zhuǎn)一圈后發(fā)現(xiàn)還是金盛最合適。”

金盛人壽是中國第一家中法合資的壽險公司，1999年4月獲得開業(yè)許可，法國安盛集團(tuán)與中國五礦集團(tuán)分別持有51%和49%的股權(quán)，這是中國唯一一家外資持股超過50%的壽險公司，安盛本有機(jī)會在中國大展拳腳。

據(jù)金盛人壽2011年年報，其歷年累計綜合虧損額已高達(dá)8.87億元。其中2009——2011年不過3年時間，金盛人壽就虧損3.95億元，占?xì)v年虧損額的44.5%。2011年，其綜合虧損額為2.51億元，相較2010年的0.85億元暴增195%。

此外，雖2011年金盛人壽償付能力充足率達(dá)255%，但在2010年同比下降5個百分點(diǎn)的基礎(chǔ)上，去年再次同比下降22個百分點(diǎn)。安盛集團(tuán)急需盡快扭轉(zhuǎn)局面，因此對工行的入股期望很大。而為了與工行盡早達(dá)成合作，安盛終在2011年選擇賣出其在另一家保險公司--泰康人壽的股份，由高盛接盤。

對目前剛剛掛上工商招牌的工銀安盛來說，如何扭虧為盈，擺脫近9億元的虧損，是當(dāng)務(wù)之急。

毫無疑問，過去10年來，銀行渠道已成為保險公司最重要的銷售渠道之一。公開數(shù)據(jù)顯示，從2009年開始，個人壽險業(yè)務(wù)超過半數(shù)保費(fèi)收入來自銀行渠道，占比近60%。

工銀安盛的主要渠道為銀保、團(tuán)險和個險，過去由于其過于強(qiáng)調(diào)渠道平衡，在其他保險公司借助銀行渠道擴(kuò)張之時，大多數(shù)時候其銀保渠道的保費(fèi)收入?yún)s只占區(qū)區(qū)三成。此番工行入股，毫無疑問是工銀安盛從銀保渠道獲取保費(fèi)的一大競爭利器。

工銀安盛人壽保險有限公司董事長孫持平在會上說：“未來工銀安盛人壽將通過差異化的經(jīng)營策略、產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢、多元化銷售渠道，針對子女教育、退休規(guī)劃、家庭保障、財富管理四大財務(wù)保障關(guān)鍵領(lǐng)域，提供量身定制的個性化保險解決方案及服務(wù)，以滿足客戶日益提升的多樣化金融需求。”在會上，工銀安盛還與工行宣布推出吉祥和如意兩套聯(lián)名卡系列。

據(jù)馮雙燕介紹，這是通過降低客戶準(zhǔn)入門檻吸引客戶，幫助銷售產(chǎn)品，目的是使其成為工銀安盛人壽的“會員卡”，實現(xiàn)銀保服務(wù)的深度融合。比如年繳保費(fèi)5萬元或保費(fèi)10萬元以上，就能辦理黑金卡（至尊財富卡）；金卡（理財金賬戶）則是年繳保費(fèi)8000元。而工行原有的黑金卡，門檻是日均資產(chǎn)200萬元以上，金卡是5萬元以上。

一個現(xiàn)實情況是，目前各大銀行選擇入股的保險公司規(guī)模都較小，沒什么品牌優(yōu)勢，銀行業(yè)不可能放棄已有的合作保險公司，起碼短期內(nèi)，銀行系保險公司不會對市場現(xiàn)狀產(chǎn)生大的震蕩。

一位不愿意透露姓名的銀行系保險公司高管告訴《新財經(jīng)》記者，即使現(xiàn)在工行拿出一些資源去推銷工銀安盛產(chǎn)品，中間仍存在很大不確定性。原因在于現(xiàn)在銀行和別的大型保險公司合作早已成熟，關(guān)系不可能在短時間內(nèi)被撼動。而且銀行拿的是傭金，哪家保險公司讓利力度大，基層網(wǎng)點(diǎn)員工就會重點(diǎn)推薦。這位高管對銀行系保險公司能在多大程度上借助銀行渠道發(fā)展壯大持審慎的態(tài)度，他說：“看看其他銀行系保險公司的市場份額就知道了，更大的意義在于工行對于綜合化運(yùn)營的布局。”理論上說，工行對工銀安盛的承諾包括利用旗下廣闊的渠道和優(yōu)質(zhì)的客戶資源。上述業(yè)內(nèi)人士透露，工銀安盛內(nèi)部現(xiàn)在希望能約到工行的中高端客戶，做私人理財規(guī)劃方面的顧問。“我們不希望僅僅賣產(chǎn)品，還要做客戶的財富規(guī)劃顧問。”馮雙燕說道。不過，這看起來更像是一個美好的愿望，究竟能有多少優(yōu)質(zhì)客戶流向工銀安盛，還難說。

據(jù)記者了解，與其他保險公司普遍采取的代理制不同，工銀安盛采取的是員工制，這意味著，直銷渠道的銷售人員都屬于公司正式員工。在代理制中，銷售員享受不到“五險一金”，在其高傭金的體制下，銷售員為了賣出保險產(chǎn)品往往十分激進(jìn)。“這里正規(guī)，員工有歸屬感，不像代理制那么亂，我想一直做下去。”馮雙燕說這話的時候，陽光正緩緩照入玻璃墻外的小花園內(nèi)，她的眼神透露出充滿進(jìn)取心的勃勃生機(jī)，像是看到了工銀安盛的未來。