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行業(yè)資訊保監(jiān)會推動保險營銷員體制改革: 摘要：針對眼下保險營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等突出問題，保監(jiān)會已經(jīng)做出了整改措施，將近300萬的保險營銷員將面臨制度改革問題。中國保監(jiān)會近日發(fā)布《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出推進營銷員體制改革的主要任務(wù)和政策措施，并鼓勵市場主體創(chuàng)新保險營銷模式，探索保險營銷新渠道。分析人士指出，考慮到營銷員體制改革可能對行業(yè)帶來的“顛覆性”影響和改革過程中面臨的阻力，改革不可能一蹴而就，預(yù)計多元化銷售渠道的發(fā)展和“產(chǎn)銷分離”對保險行業(yè)的影響將更快得到體現(xiàn)，未來的改革可能是對保險中介機構(gòu)的一次顛覆。統(tǒng)計顯示，截至去年底，全國共有保險營銷員335.7萬人。目前保險業(yè)普遍采用的是保險營銷員與保險公司之間簽訂代理合同，收入實行傭金制，收入高低與銷售業(yè)績掛鉤的做法。這種代理制的弊病日趨突出。而作為保險營銷員體制改革的重點，營銷員的“員工制”改革也讓不少保險公司望而卻步。對于保險公司而言，營銷員全都簽訂勞動合同，繳納“五險一金”，帶來的成本壓力難以承受。對此，保監(jiān)會要求，保險公司既可以把代理制轉(zhuǎn)為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；既可以全公司執(zhí)行一個制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員先行試點。這種制度，業(yè)內(nèi)稱為勞動關(guān)系“雙軌制”，又叫“雙合約制”。這是一個大刀闊斧的改革計劃，改革對象是300多萬保險營銷員目前所處的管理體制。有人為此歡呼，有人為此顧慮。盡管他們各自代表著保險行業(yè)中不同的利益群體，但卻都已看到了行業(yè)面臨的困境。監(jiān)管部門頻頻下發(fā)的文件預(yù)示著改革勢在必行，只是“300萬”不是小數(shù)目，以分流、淘汰、擇優(yōu)、走專業(yè)化路線等進行的整編，絕非易事。
　　保監(jiān)會：推進營銷員體制改革
針對長期以來保險行業(yè)形象欠佳，銷售誤導(dǎo)理賠難屢禁不止等問題，保監(jiān)會本周發(fā)布了《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》(以下簡稱《意見》)，為逐步改善現(xiàn)行保險營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題制定了基本原則和工作目標。并提出將選擇適當時機和地區(qū)先行試點，用3年、5年和更長時間，分別實現(xiàn)階段性目標和整體目標。建立新型的保險銷售體系之所以迫在眉睫，是因為現(xiàn)行保險營銷員管理體制已不適應(yīng)保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，營銷替代機制和承接渠道未成熟、營銷人員職業(yè)教育體系欠缺等問題尚待解決。然而，盡管改革迫在眉睫，但仍遭遇著較大阻力。此前，保監(jiān)會曾多次要求提升保險營銷隊伍素質(zhì)，改善保險營銷員的待遇和保障、建立規(guī)范的保險營銷激勵制度，并提出將營銷員轉(zhuǎn)化為公司正式員工的建議，這給不少保險公司帶來了經(jīng)營壓力。但轉(zhuǎn)型帶來的陣痛不應(yīng)該成為止步不前的借口，此次保監(jiān)會再次提出改善營銷員的待遇和保障問題，并表示將引導(dǎo)保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。具體來說，《意見》鼓勵市場主體積極主動探索保險營銷新體制，改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，提供更多的保障。改革方式上，可以將代理制轉(zhuǎn)為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；可以所有機構(gòu)一起改，也可以選擇部分機構(gòu)改；可以全公司執(zhí)行一個制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員進行嘗試。而為了使保險營銷改革轉(zhuǎn)型有更健康的渠道來承接，保監(jiān)會也提出鼓勵保險公司探索營銷新模式、新渠道，以拓展多元化銷售渠道和方式，如專業(yè)中介、網(wǎng)銷、社區(qū)門店，交叉銷售等銷售渠道。此外，也鼓勵保險公司和各類社會資本設(shè)立保險中介公司，逐步實現(xiàn)保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化。
　　營銷員體制：弊端顯露改革困難
其實來自監(jiān)管層的改革信號，從另一方面折射出保險營銷體制改革的緊迫性。不論是在成熟市場還是在發(fā)展中市場，保險營銷員制度一直以來都面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟學家郎咸平近日公開談?wù)撝袊ｋU業(yè)時發(fā)表了“我們的保險就是搞傳銷！”的言論，事實上代表了很大一部分消費者對保險的看法和態(tài)度。營銷員體制，即為保險代理人體制，它突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，自1992年由友邦保險引入國內(nèi)后，就成為壽險最主要的銷售渠道之一。數(shù)據(jù)顯示，短短20年時間內(nèi)，單從營銷員數(shù)量上講中國幾乎趕超了國外成熟市場幾十年甚至上百年的時間歷程，截至去年底，全國共有保險營銷員335.7萬人。但是，不可否認的是，這一突進式發(fā)展帶來了行業(yè)發(fā)展“消化不良”的問題。保險營銷員素質(zhì)良莠不齊，門檻低、培訓(xùn)脫節(jié)的狀況更加重了社會對于保險營銷員的負面評價。另一方面，目前金字塔式的傭金結(jié)構(gòu)也一直飽受詬病。具體來說，保險公司普遍采取以增員獎勵和關(guān)系保護為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式，這與《禁止傳銷條例》規(guī)定的非法傳銷十分相似。因此，保險營銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變?yōu)榉欠▊麂N活動。而這種結(jié)構(gòu)也使得行業(yè)風氣浮躁，人員流動性大的問題愈加嚴重。新華保險的“最美新華人”之一、湖南分公司的營銷員胡軍對《經(jīng)濟參考報》記者表示，由于營銷人員沒有保底工資，需要依靠保費享受福利和底薪，很多優(yōu)秀的營銷人員在前期沒有客源的基礎(chǔ)上很容易出現(xiàn)堅持不下去而跳槽的現(xiàn)象。而個別素質(zhì)不高但有市場的營銷人員反而能夠生存下來。“這樣，高素質(zhì)的職業(yè)化專業(yè)化隊伍就很難建立起來。大部分是做完自己家和親戚朋友的保險就離職了，且一旦客戶成為孤兒保單后就會有服務(wù)脫節(jié)的現(xiàn)象發(fā)生，影響行業(yè)形象。”她說，“因此保險公司就總是在招聘人才，同時又大量脫落人才。”但是，盡管營銷員體制存在很多弊端，要徹底改善這一狀況，也難有操作簡單又一勞永逸的方案。胡軍認為，施行員工制改革，難免遇到阻力，首先是影響到保險公司的保費規(guī)模，進而影響到增員的積極性，對團隊的擴張帶來影響。且如果改革后沒有了上不封頂?shù)墓べY，業(yè)務(wù)隊伍就又會有反應(yīng)。而中銀國際證券預(yù)計，營銷員福利和保障水平的提高將直接對保險公司的盈利水平產(chǎn)生較大影響，尤其是對純壽險公司的負面影響會更大一些。在實際操作中，監(jiān)管機構(gòu)也意識到改革的阻力較大，可能會顧及保險公司的盈利水平。太平人壽總經(jīng)理鄭榮祿也持有類似觀點“目前對于營銷員群體存在以及暴露出來的問題，大家都已經(jīng)看得比較清楚了，但是什么原因造成了這些問題，非常值得思考。很難說銷售體制一轉(zhuǎn)變，保險業(yè)中銷售誤導(dǎo)等問題，就都能迎刃而解了。”事實上《意見》對于業(yè)內(nèi)最為關(guān)注的員工制，也沒有作出具體規(guī)定。“這是比較現(xiàn)實的選擇，如果要和所有營銷員簽訂勞動合同，給他們繳納五險一金，我敢說沒有一家公司能承受這個成本壓力。”一位大型壽險公司人士表示。中銀國際證券認為，保險公司在這一問題上面臨兩種選擇：一是營銷員直接由代理制轉(zhuǎn)為員工制，二是在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個勞動身份，提高營銷員的福利待遇。其中第一種方案對保險公司的成本影響較大，因而第二種方案可能是保險公司比較現(xiàn)實和折中的選擇。
　　未來營銷：產(chǎn)銷分離多元化渠道
考慮到營銷員體制改革可能對行業(yè)帶來的“顛覆性”影響和過程中面臨的阻力，其過程不可能一蹴而就，監(jiān)管部門希望增強保險營銷新渠道、新模式的實力和市場占比，使保險營銷改革轉(zhuǎn)型有更健康的渠道來承接。因此，多元化銷售渠道的發(fā)展和“產(chǎn)銷分離”對保險行業(yè)的影響將更快得到體現(xiàn)。中銀國際證券分析師孫鵬認為，未來的改革，可能是對保險中介機構(gòu)的一次顛覆。因為從目前來看，保險中介機構(gòu)的發(fā)展仍然相對滯后，而且主要從事的是財產(chǎn)險代理業(yè)務(wù)，人身險保費收入占比并不高。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年全年保險中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入909億元，占全部保費收入的6.3%，其中壽險保費收入僅為131億元，僅占全部壽險保費收入的1 .5%。但今年以來，保險中介得到了迅速發(fā)展，僅今年9月份，就有30家保險中介機構(gòu)(包括代理、經(jīng)紀、公估、銷售)相繼拿到了保監(jiān)會的批復(fù)文件。“從政策層面來看，監(jiān)管政策在引導(dǎo)保險行業(yè)產(chǎn)銷分離，保險中介迎來前所未有的發(fā)展良機；從產(chǎn)品鏈來看，保險中介的產(chǎn)品線要比保險公司寬，可覆蓋低端、中高端及尖端保險市場。”一位分析人士也指出，隨著保險行業(yè)逐漸走向成熟，無論是保險公司、中介公司、營銷員還是客戶，對保險的認知都在不斷進化。從國外保險市場來看，保險公司最為關(guān)鍵的定位是產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)和資產(chǎn)管理，把銷售和服務(wù)交給專業(yè)保險中介公司去做。; #保險營銷員 #保監(jiān)會 #制度改革
2024-12-02 17:53:05