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一位安聯(lián)人的自述：

沒有一樣?xùn)|西能代替人壽保險(xiǎn)----我堅(jiān)信這一點(diǎn)。我認(rèn)為人壽保險(xiǎn)是人類所設(shè)想出來最偉大的“有效地減輕人生悲劇”的工具。你相信這一點(diǎn)嗎？相信到會(huì)主動(dòng)去購(gòu)買的程度----而且還不只是買一份？

你是否想過？除非你自己擁有一份保險(xiǎn)，否則你很難向別人推銷這種無(wú)形的商品。你自己是否已經(jīng)購(gòu)買了足夠的壽險(xiǎn)呢？你自己的壽險(xiǎn)計(jì)劃十分周全完善嗎？

你可能認(rèn)為你所擁有的壽險(xiǎn)計(jì)劃已經(jīng)足夠了，并且確信自己無(wú)法再購(gòu)買更多的壽險(xiǎn)了---但是，你非得多買一點(diǎn)不可！你必須買比你所能負(fù)擔(dān)的更多的壽險(xiǎn)。如此，你就得銷售更多的壽險(xiǎn)，以賺取更多的錢來繳納你所“無(wú)法負(fù)擔(dān)”的壽險(xiǎn)保費(fèi)。想想看：如果你自己都不愿意買超過你負(fù)擔(dān)能力的壽險(xiǎn)，那你如何去說服那些說“我負(fù)擔(dān)不起”的準(zhǔn)主顧購(gòu)買壽險(xiǎn)呢？

身為壽險(xiǎn)推銷人員，我們所從事的工作，是世界上最偉大的工作---銷售這個(gè)世界上最好的商品。同時(shí)，我們這份工作也是是艱巨的工作。我們銷售的商品是無(wú)形的，看不到，也摸不著。我們勸導(dǎo)人們拿出數(shù)千元，甚至數(shù)萬(wàn)元，而買到的只是一張紙。因此，為使壽險(xiǎn)推銷工作容易進(jìn)行，我們必須賦予那張紙以生命。我們必須使它栩栩如生，有具體形象，能呼吸！這實(shí)在不容易。

我們銷售的是明天---不是今天；我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴(yán)、以及免于恐懼、免于饑渴的自由。我們銷售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福；我們銷售的是天倫之樂與自尊；我們銷售的是利益----不是金錢；我們銷售的是希望、夢(mèng)想和祈禱。每一個(gè)都需要人壽保險(xiǎn)，我們所要做的，就是將人們的“需要”變?yōu)?ldquo;想要”，只靠說明事實(shí)和列舉統(tǒng)計(jì)數(shù)字，無(wú)法達(dá)成任務(wù)；僅靠合乎邏輯的說理，也無(wú)法將人們的“需要”激發(fā)成“想要”。除非我們由內(nèi)心里確實(shí)體會(huì)到壽險(xiǎn)對(duì)人們的好處，然后以近乎傳播福音的虔誠(chéng)態(tài)度去使人們了解到壽險(xiǎn)對(duì)他們的重要性，才能銷售成功。

同樣都是壽險(xiǎn)銷售人員，我們彼此不但不會(huì)“同行是冤家”----而且是共同合作者。今日我們最大的競(jìng)爭(zhēng)者，是來自銷售有形商品如汽車、電視機(jī)和冰箱的那群銷售人員。他們正合力將人們本來應(yīng)該使用購(gòu)買壽險(xiǎn)的那份錢減少，轉(zhuǎn)向購(gòu)買他們銷售的有形商品。所以，唯有發(fā)自內(nèi)心真正體悟到壽險(xiǎn)對(duì)人們的保障作用，并抱著傳道者的精神來銷售壽險(xiǎn)，我們才能勸服人們將那份購(gòu)買有形商品的錢，用于對(duì)自己有利，更對(duì)下一代有益的壽險(xiǎn)上面。