成為搶手人才:保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

發(fā)布者:張艷濤|發(fā)布時(shí)間:2012-12-04 09:33:45

年末,保險(xiǎn)行業(yè)的沖刺不僅表現(xiàn)在銷(xiāo)售額上,人員的搶占也成了重頭戲,一個(gè)好的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不僅具備一定的客戶人群,還有熟練的銷(xiāo)售技巧,而做為一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員,有哪些保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧需要注意呢?

  保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何尋找準(zhǔn)客戶:

其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。你的直系家屬,你的街坊鄰居,你的知交好友,你的老師,你的同學(xué),你的同事,你以前的客戶,你的戰(zhàn)友,你在某個(gè)俱樂(lè)部的會(huì)員,你經(jīng)常光顧的店主商販,甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。

一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢?

1、有經(jīng)濟(jì)能力。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)?lái)負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人,只能讓的推銷(xiāo)工作徒勞無(wú)益。
  2、有決定權(quán)力。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說(shuō)話不管用的人作購(gòu)買(mǎi)決定,只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。
  3、有壽險(xiǎn)需求。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬(wàn)貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。
  4、身心健康。健康狀況不能通過(guò)核保或品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。

5、 容易接近聯(lián)絡(luò)。如果沒(méi)有特殊的關(guān)系,你通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談,而遠(yuǎn)在外省的親人,也是不便拜訪的。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們,以下幾種人比較容易成為你的客戶:

1、認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人
  2、特別孝順的人
  3、經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人
  4、非常喜歡小孩的人
  5、有責(zé)任感的人
  6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人
  7、夫妻感情好的人
  8、喜歡炫耀身份的人
  9、理財(cái)觀念很強(qiáng)的人
  10、注重健康保障的人
  11、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人
  12、家中剛遭變故的人
  13、家有重病或久病不愈的人
  14、最近剛貸款買(mǎi)房的人
  15、特別關(guān)心下屬及員工的人
  16、在效益良好的企業(yè)里工作的人

  銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)的技巧

保險(xiǎn)的利益那么好,意義那么偉大,保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金,每個(gè)人都需要它,為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題?

掌握解決反對(duì)問(wèn)題的最佳方法。

當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候,我們?cè)撊绾谓鉀Q?如何進(jìn)入一種境界——叫做“空”的境界?賣(mài)保險(xiǎn)的技巧有四大階段。

第一個(gè)階段:學(xué)習(xí)如何說(shuō);
  第二個(gè)階段:學(xué)習(xí)如何問(wèn);
  第三個(gè)階段:學(xué)習(xí)如何“空”;

今天,我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界——叫做“空”的境界。我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享,什么叫做“空”的境界。

第四個(gè)階段:學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。

朋友們,第一個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何說(shuō),我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他,我們?nèi)ソ逃?,我們有個(gè)立場(chǎng),對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng),很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)?對(duì)立的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn),但很不幸的, 80%的營(yíng)銷(xiāo)員都處于這個(gè)階段。

學(xué)習(xí)如何說(shuō),一見(jiàn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候,就不停地說(shuō),不斷地說(shuō),而且都胡說(shuō)。真正的高手,他要進(jìn)入第二個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何問(wèn)。

我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問(wèn)題是準(zhǔn)客戶根本不想聽(tīng)。面對(duì)一個(gè)不想聽(tīng)的人,我們不知道該怎么說(shuō)。所以,

第一:不能說(shuō);
  第二:不要說(shuō);
  第三:?jiǎn)枂?wèn)題;
  第四:聽(tīng)反應(yīng);
  第五:隨著他的說(shuō)法而說(shuō);
  第六:隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。

真正的高手,他必須進(jìn)入第二個(gè)銷(xiāo)售技巧的階段,他懂得如何問(wèn),在問(wèn)的過(guò)程,讓我重復(fù):第一:不要說(shuō)。因?yàn)樗幌肼?tīng);第二:不能說(shuō)。那只好第三:?jiǎn)枂?wèn)題。問(wèn)了問(wèn)題之后,第四:聽(tīng)反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想,聽(tīng)了反應(yīng)之后,我們隨著他的說(shuō)法而說(shuō),他說(shuō)什么我們跟著說(shuō)什么。最后,隨著我們的說(shuō)法,導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。

第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空”,待會(huì)兒,我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做“空”的境界。

最后一個(gè)階段,學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。

  如何表達(dá)自己?

當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候,我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己?表達(dá)自己,有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則。這些簡(jiǎn)單的原則是什么?

好,分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)。

在分享的過(guò)程,我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來(lái)的精進(jìn)。而且,我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力,而不只是提升自己的技巧。請(qǐng)大家留意,今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧,而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧,而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別?技巧叫做背話術(shù),你曾經(jīng)背過(guò)這樣的話術(shù),今天遇到同樣的問(wèn)題,你把話術(shù)背出來(lái),這叫做技巧。那么能力呢?能力就是發(fā)揮我們的智慧,不管你在任何情況之下,不管對(duì)方提出任何問(wèn)題,因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力,你能夠回答任何問(wèn)題。

  如何知己知彼,百戰(zhàn)百勝?

第一個(gè)主題:準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題?

很簡(jiǎn)單,因?yàn)樗麄兊南敕?、看法和做法和我們的不一樣?/p>

我們經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn),我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。但準(zhǔn)客戶沒(méi)有我們那么幸運(yùn),他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒(méi)有充分的了解,為什么呢?

為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢?

道理很簡(jiǎn)單,因?yàn)樵谒麄兊男拍詈退枷肷铣錆M了盲點(diǎn),對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn),在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒(méi)有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn),還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部分,所以,解決任何反對(duì)問(wèn)題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。

過(guò)去,我們用的方法是盡量說(shuō)服對(duì)方。所謂說(shuō)服,我們借用外在的力量來(lái)轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天,我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力,讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。

  銷(xiāo)售保險(xiǎn)的十個(gè)禁忌

最后,不知道所忌,就會(huì)造成失??;不知道所宜,就會(huì)造成停滯,我們?cè)谡勗捴?,要懂?ldquo;十忌”。

忌爭(zhēng)辯

營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí),我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的,不是來(lái)參加辯論會(huì)的,要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致顧客的反感。

營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯。

忌質(zhì)問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)員與顧客溝通時(shí),要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求,他買(mǎi)保險(xiǎn),說(shuō)明他有錢(qián)并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買(mǎi)保險(xiǎn),說(shuō)明他有原因,切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。如營(yíng)銷(xiāo)員所言:

1.您為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)?
  2.您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)?
  3.您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的?
  4.您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易,賠錢(qián)難?

諸如此類(lèi)等等,用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話,是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。

記?。∪绻脍A得顧客的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問(wèn)。

忌命令

營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí),微笑再展露一點(diǎn),態(tài)度要和藹一點(diǎn),說(shuō)話要輕聲一點(diǎn),語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn),要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

人貴有自知自明,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí),您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳,下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員,他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。

忌炫耀

與顧客溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對(duì)方就會(huì)感到,你向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的,而不是來(lái)給我送保障的。
  
  記住您的財(cái)富,是屬于您個(gè)人的;您的地位,是屬于您單位,暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。
  
  忌直白
  
  營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù),顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語(yǔ)道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。
  
  康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“對(duì)男人來(lái)講,最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō),最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象,做到言之有物,因人施語(yǔ),要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
  
  忌批評(píng)
  
  我們?cè)谂c顧客溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn),我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美,少說(shuō)批評(píng),要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸,要巧妙批評(píng),旁敲側(cè)擊。
  
  忌專(zhuān)業(yè)
  
  在推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),因?yàn)楸kU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性,在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中,都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等,如果您不加顧忌地與顧客這樣去講,肯定招致對(duì)方的不快。
  
  忌獨(dú)白
  
  與顧客談話,就是與客戶溝通思想的過(guò)程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō),同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話,通過(guò)他的說(shuō)話,我們可以了解顧客個(gè)人基本情況,如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等,雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具,切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲,個(gè)人獨(dú)白。

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