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隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，如何促進(jìn)銷售業(yè)績是每一個(gè)保險(xiǎn)公司思考的問題。如今，競爭勢必會(huì)影響行業(yè)健康發(fā)展，行業(yè)改革勢在必行。目前我國保險(xiǎn)營銷體制改革正穩(wěn)步推進(jìn)中。

記者獲悉，保監(jiān)會(huì)近日召開工作會(huì)，專題研究保險(xiǎn)營銷體制改革和保險(xiǎn)兼業(yè)代理專業(yè)化工作。保監(jiān)會(huì)副主席陳文輝要求，進(jìn)一步強(qiáng)化保險(xiǎn)公司主體責(zé)任，積極履行屬地保監(jiān)局監(jiān)管職責(zé)，逐步擴(kuò)大探索和試點(diǎn)范圍，積極推進(jìn)兼業(yè)代理專業(yè)化和保險(xiǎn)營銷體制改革。

保險(xiǎn)營銷體制改革對(duì)于轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展方式，改變行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展至關(guān)重要。陳文輝表示，要強(qiáng)化保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)作為市場主體的責(zé)任，在營銷制度上做進(jìn)一步設(shè)計(jì)和規(guī)劃，不斷優(yōu)化保險(xiǎn)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)，提高保險(xiǎn)營銷職業(yè)化水平；探索中介公司逐步整合保險(xiǎn)兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)、人員的管理，切實(shí)強(qiáng)化市場主體責(zé)任和市場調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)性作用。

他提醒，要充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營銷體制改革的長期性和艱巨性。要堅(jiān)持改革、持續(xù)推進(jìn)，逐步打破既有保險(xiǎn)營銷體制已經(jīng)形成的利益格局。借鑒成熟市場經(jīng)驗(yàn)，在保險(xiǎn)營銷員保障問題等方面，探索既符合有關(guān)勞動(dòng)法規(guī)的要求，又不影響影響業(yè)務(wù)、隊(duì)伍穩(wěn)定的機(jī)制和辦法。

接下來我們一起了解一下保險(xiǎn)銷售的一些技巧

現(xiàn)在的消費(fèi)者一個(gè)比一個(gè)理智，在眾多大同小異的保險(xiǎn)產(chǎn)品面前，他們更愿意選擇一個(gè)誠信的“賣方”。代理人惟有不斷地調(diào)整心態(tài)，以誠為本，才能真正地抓住客戶的心，時(shí)時(shí)為客戶所想，創(chuàng)造感動(dòng)。

以需求為導(dǎo)向的市場營銷理念簡單地說就是，顧客需要什么，營銷人員就賣什么。乍聽上去好像很簡單，但這種需求有時(shí)候是難以發(fā)現(xiàn)的，這就要求保險(xiǎn)營銷人員能設(shè)身處地地為顧客分析他們的理財(cái)需求。

保險(xiǎn)銷售技巧中到底有哪些奇特的竅門？

總的來說是以漸進(jìn)式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，通過自己專業(yè)化的營銷理念銷售產(chǎn)品的銷售方式。

目前國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的銷售模式普遍是以各家保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)銷售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點(diǎn)1對(duì)2，甚至1對(duì)多家保險(xiǎn)公司的情況下，作為直接維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的銀?？蛻艚?jīng)理，個(gè)人的營銷能力顯得尤為重要。平安銀行也緊緊遵循這一做法。在銀行保險(xiǎn)銷售技巧中，人員銷售是重要銷售渠道。

下面簡單介紹一下，銀行保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷售技巧的幾個(gè)步驟

第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)。

作為客戶，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。這是銀行保險(xiǎn)銷售技巧周中要求銷售人員有敏銳的市場目光，能夠準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。

第二，感覺與事情的發(fā)現(xiàn)。

感覺與事實(shí)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點(diǎn)，通過詢問掌握客戶的需求點(diǎn)，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。在銀行保險(xiǎn)銷售技巧中，尤其要銷售人員注重于顧客溝通的方式。在這個(gè)環(huán)節(jié)中一定要以詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶的憂慮。

第三，針對(duì)客戶需求點(diǎn)，有針對(duì)性講解產(chǎn)品特點(diǎn)。

客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。

保險(xiǎn)因?yàn)槭菬o形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銀行保險(xiǎn)銷售技巧中，這一點(diǎn)更加要注意，要給客戶假設(shè)購買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產(chǎn)品以后有一個(gè)美好的未來，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。

第四，答疑

這個(gè)環(huán)節(jié)考的是銷售人員對(duì)公司保險(xiǎn)的熟悉程度，在銀行保險(xiǎn)銷售技巧中是最為基礎(chǔ)的一部分?？蛻魧?duì)產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會(huì)有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點(diǎn)所吸引，在處理客戶疑問情況時(shí)，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時(shí)多引導(dǎo)客戶，避免過多的被客戶繞進(jìn)產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和決心。

第五，產(chǎn)品說明書的講解

產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及認(rèn)為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費(fèi)用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細(xì)節(jié)講解的把握。

第六，客戶服務(wù)

客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機(jī)，目的是讓客戶第一時(shí)間對(duì)產(chǎn)品有疑問的時(shí)候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財(cái)關(guān)系，并不單純是銷售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣對(duì)于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。這是銀行保險(xiǎn)銷售技巧最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，關(guān)乎著公司的整體形象。

通過以上的解說，相信你已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)銷售技巧有更多的了解。