保險網(wǎng)銷企業(yè)增多 行業(yè)運(yùn)營模式可能轉(zhuǎn)變

發(fā)布者:傅浩|發(fā)布時間:2013-07-30 09:02:54

“科技的發(fā)展帶來的變化是顛覆性的、革命性的,對銀行維持了200多年的舊模式,對整個金融業(yè),對幾乎所有市場,所有消費(fèi)者,科技的沖擊,都是勢不可擋的。一旦市場準(zhǔn)入政策限制得以突破,科技企業(yè)將快速搶占市場,對傳統(tǒng)金融業(yè)形成勢不可擋和毀滅性的沖擊。”這是中國平安集團(tuán)董事長兼CEO馬明哲在2013年初的內(nèi)部講話中所提到的內(nèi)容。

三天過億與千億蛋糕

2012年12月初,國華人壽在淘寶菊花算平臺上架了三款萬能險,短短三天時間,打出“一萬可買,3個月后可退,預(yù)期年化收益4.05%”等賣點(diǎn)的產(chǎn)品便創(chuàng)下驚人紀(jì)錄,實際售出4356筆,銷售額達(dá)到1.05億元。嘗到甜頭之后,國華人壽事隔一周再度推出“1212份限量瘋團(tuán)”活動,截至當(dāng)天18點(diǎn),三款產(chǎn)品全部售完,共計成交1258筆,國華人壽至少收入保費(fèi)超過1258萬元。

單日銷售過千萬,三天銷售額破億元大關(guān),這一數(shù)字不僅震驚了電子商務(wù)業(yè),放到整個保險行業(yè)當(dāng)中也十分可觀,但和來勢洶洶的互聯(lián)網(wǎng)金融蛋糕相比,這一數(shù)字還大嗎?

在不久前舉行的2013中國互聯(lián)網(wǎng)保險研討會上,保險行業(yè)人士及專家紛紛預(yù)計,未來五年內(nèi)保險行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)模將達(dá)到5000億元以上。通過互聯(lián)網(wǎng)渠道,保險銷售可以打破時空限制,擺脫人力的束縛,快速開啟互聯(lián)網(wǎng)保險盛宴。

根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù),2012年中國保險電子商務(wù)市場在線保費(fèi)收入雖然較2011年增長123.8%,規(guī)模達(dá)到39.6億元,但占中國保險市場整體保費(fèi)收入的比例僅為0.26%。而2010年美國市場網(wǎng)銷保費(fèi)收入已超過總保費(fèi)的25%,英國車險和家財險的網(wǎng)絡(luò)銷售保費(fèi)比例在2004年就達(dá)到41%和26%。對比之下,國內(nèi)網(wǎng)銷保險的發(fā)展滯后暴露無遺。

一位資深保險從業(yè)人員告訴本報記者:“以前公司會要求一線人員每天跑客戶,因為只有跑得勤才有可能得到客戶,但現(xiàn)在這種要求已經(jīng)寬松了很多,因為我們可以在網(wǎng)上和潛在客戶溝通。”

有保險行業(yè)分析師認(rèn)為,目前互聯(lián)網(wǎng)金融對保險行業(yè)的影響還僅僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)渠道上,對于拓展渠道、降低銷售成本有一定幫助,隨著越來越多的玩家參與到這一行業(yè)當(dāng)中,保險行業(yè)的運(yùn)營模式也可能會發(fā)生改變。

更期待產(chǎn)品創(chuàng)新

構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道或許只是行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的一個開始。國內(nèi)保險巨頭(如平安、太保等)紛紛選擇自建電商渠道的同時,其余保險公司紛紛與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺合作,淘寶、京東的流量巨大的綜合類網(wǎng)站都是很好的選擇;此外,一些門戶網(wǎng)站如和訊也推出第三方電商平臺,收錄多家保險公司的上百個具體險種。

以和訊網(wǎng)旗下的“放心保”平臺為例,消費(fèi)者可以通過測試得到自己的保險需求評估和保險配置建議。在具體的險種分類下,投保人可以查看各公司的產(chǎn)品詳情與報價,針對復(fù)雜產(chǎn)品開辟線上咨詢和線下服務(wù)區(qū)域,并為后續(xù)理賠提供咨詢與協(xié)作。

毫無疑問,越來越多的第三方機(jī)構(gòu)介入保險銷售之后,以具體保險產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷售模式會逐步轉(zhuǎn)化為以客戶需求為核心的銷售模式。在這一概念之下,為滿足客戶的多重需求,互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)勢必開啟不間斷的產(chǎn)品創(chuàng)新之路。

今年3月,“三馬”共同發(fā)起籌建眾安在線財產(chǎn)保險,被業(yè)內(nèi)視為是互聯(lián)網(wǎng)保險的首都亮相,堪稱行業(yè)的一大突破。雖然該公司目前仍在籌建之中,不過,從之前所披露的信息來看,眾安在線定位于“服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)”,即通過產(chǎn)品創(chuàng)新,為互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營者和參與者提高一系列的整體解決方案,化解行業(yè)風(fēng)險,保證互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)安全高效運(yùn)營。

此外,在互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新領(lǐng)域,虛擬財產(chǎn)也可以進(jìn)行投保,不僅全國最大的虛擬物品交易平臺5173聯(lián)合中國人民財產(chǎn)保險有限公司共同推出虛擬財產(chǎn)險業(yè)務(wù),騰訊也牽手平安,為其某款游戲玩家推出游戲道具保險。

上述保險從業(yè)人士表示,目前互聯(lián)網(wǎng)對保險行業(yè)的影響幾乎僅限于銷售方法上,不管是公司直銷還是電商網(wǎng)銷,消費(fèi)者能購買到的產(chǎn)品實際上沒有太多區(qū)別。“網(wǎng)銷理論上比直銷成本更低,在招攬客戶上有一定優(yōu)勢,如果能夠推出獨(dú)具特色的產(chǎn)品,相信會更有吸引力。”

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