人壽銀行保險的組織模式

發(fā)布者:白嵐|發(fā)布時間:2013-11-21 17:07:15

人壽銀行保險逐步為業(yè)界所接受,并在世界范圍內(nèi)獲得了快速的發(fā)展。人壽銀行保險這一模式始于上個世紀90年代,走過了近二十年的發(fā)展歷程。1995年前后,一些新成立的保險公司如新華人壽、泰康人壽,為在短時間內(nèi)迅速做大業(yè)務規(guī)模,爭相與銀行簽訂代理銷售保險產(chǎn)品的協(xié)議,拉開了我國銀保合作的序幕。

目前,銀行保險已經(jīng)成為壽險公司三大業(yè)務體系(個險、團險、銀保)之一;在財險公司,銀行銷售的保單比重也在上升。

通過銀保業(yè)務,商業(yè)銀行和保險公司利用各自的資源優(yōu)勢,為客戶提供兼具銀行和保險雙重特性的金融產(chǎn)品,更好地滿足了客戶多元化的需求,也促進了合作雙方更快發(fā)展。經(jīng)過多年的增長,我國銀行保險(主要指銀行代理銷售保險業(yè)務)形成了一定的業(yè)務規(guī)模。但近年來,由于自身原因及政策變化,銀保合作也走入了困境,亟待突破和提升。

人壽銀行保險的組織模式

人壽銀行保險組織模式主要涉及銀行和保險公司兩個方面的內(nèi)容:一是開拓銀保市場的合作方式,二是業(yè)務合作的廣度和深度。這是銀行和保險公司都需要思考的問題。經(jīng)過近二十年的發(fā)展,國內(nèi)銀行保險在自主的探索過程中,形成了三種主要的組織模式:

1.代理銷售模式。所謂的代理銷售,是指銀行與保險公司簽訂委托代理協(xié)議,銀行通過營業(yè)網(wǎng)點等渠道代理保險公司銷售保險產(chǎn)品,保險公司按照協(xié)議向銀行支付手續(xù)費。這是人壽銀行保險最早出現(xiàn)的一種組織模式,也是迄今為止最主要的合作方式。在此模式下,銀行僅是保險公司的一個銷售平臺,投保人、被保險人的權(quán)利和服務主要由保險公司承擔。保險公司往往通過向銀行派駐營銷人員、提高手續(xù)費標準等方式,協(xié)助銀行員工提高保險產(chǎn)品銷售的積極性和主動性,推動銷售業(yè)績提升。

2.合作聯(lián)盟模式。代理銷售模式比較簡單,發(fā)展一段時期之后,銀行和保險公司可能覺得意猶未盡。因此,部分銀行與保險公司簽訂了全面合作或者戰(zhàn)略合作協(xié)議,結(jié)成更為緊密的業(yè)務聯(lián)盟,開展包括產(chǎn)品銷售、代發(fā)工資、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)托管以及人員培訓等多方面合作。有時候,銀保雙方還會針對一定區(qū)域、特定時期或部分產(chǎn)品,建立“一對一”的排他性合作關系。在此模式下,人壽銀行保險的重要性在雙方都得到了重視和加強,合作關系相對牢固,合作內(nèi)容更加廣泛。

3.銀行持股模式。在1997年之前,部分銀行就直接持有保險公司股份,如交通銀行(4.23, 0.00, 0.00%)長期持有太平洋保險[微博]公司的股份,工商銀行(3.80, 0.00, 0.00%)長期持有平安保險公司的股份。后來因為政策限制逐步退出,但工商銀行等仍然通過工銀亞洲間接入股太平人壽。2008年以來,銀行投資入股保險公司獲得允許,銀行系保險公司大量涌現(xiàn)。到目前為止,5家大型商業(yè)銀行和部分股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行,已經(jīng)擁有了控股的保險公司,如農(nóng)業(yè)銀行(2.56, 0.02, 0.79%)的農(nóng)銀人壽、建設銀行(4.26, -0.01, -0.23%)的建信人壽等。銀行系保險公司依托于母銀行,發(fā)展迅速。

還有一些保險公司,如中信集團的信誠人壽、招商局集團的信諾人壽,它們與商業(yè)銀行無直接的股權(quán)關系,但由于與中信銀行(3.92, 0.04, 1.03%)、招商銀行(10.83, -0.02, -0.18%)同屬于一個集團,銀保關系不同一般。而平安集團旗下的平安銀行(14.12, 0.00, 0.00%)與保險公司之間的協(xié)同與合作,自然更是緊密。

 

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