開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

“雙十一”的余熱剛散，“雙十二”又將來(lái)臨，回顧雙十一當(dāng)天，在淘寶網(wǎng)、天貓商城創(chuàng)造出高達(dá)191億元的總銷售額的同時(shí)，退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的購(gòu)買率也因該節(jié)日突破3000萬(wàn)筆。這個(gè)沉寂了兩年的險(xiǎn)種，終于“走紅”了。這一險(xiǎn)種的走紅對(duì)于保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，猶如一盞明燈，照亮了保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售之路。

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在許多方面都存在著明顯的優(yōu)勢(shì)，如降低保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本、拓展保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)范圍、使客戶能夠享受到個(gè)性化服務(wù)、為保險(xiǎn)公司和客戶之間提供了一種有價(jià)值的交互式交流工具等等。可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)推進(jìn)保險(xiǎn)公司服務(wù)的創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)水平的提升都有著積極的意義，保險(xiǎn)公司應(yīng)積極研究探索應(yīng)對(duì)策略，從而達(dá)到吸引客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

但是在國(guó)內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)還只能算是新生事物。多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)處于試用階段，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)容單一，缺乏線上互動(dòng)，真正開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司只占少數(shù)，很少有保險(xiǎn)公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大力發(fā)展的過(guò)程中，我們要積極思考應(yīng)對(duì)策略，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，找出適合我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的途徑來(lái)。

一、 提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一柄雙刃劍，在實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)共享的同時(shí)，也為保險(xiǎn)資訊的泛濫提供了便利。這就決定了保險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)上向消費(fèi)者提供商品信息時(shí)，必須遵循一定的游戲規(guī)則，即不能在網(wǎng)上向消費(fèi)者強(qiáng)行灌輸保險(xiǎn)商品的信息，在未得到客戶允許的情況下，嚴(yán)禁將客戶的資訊向外界透露。此外，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)消費(fèi)個(gè)性化需求的特點(diǎn)提供差異化服務(wù)，要在網(wǎng)絡(luò)上聽(tīng)取消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)，并快速做出反應(yīng)，消除消費(fèi)者的購(gòu)買疑慮，減少購(gòu)買時(shí)間、精力的耗費(fèi)，并適時(shí)提供出適合消費(fèi)需求的產(chǎn)品。

二、 鑄造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌

就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)而言，保險(xiǎn)信息不再是一種稀缺的資源而是相對(duì)過(guò)剩，真正的稀缺資源是保險(xiǎn)消費(fèi)者的注意力。消費(fèi)者在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，面對(duì)眾多的保險(xiǎn)公司和各式各樣的險(xiǎn)種，往往不知道如何選擇適合自己的保險(xiǎn)商品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌的鑄造不僅為網(wǎng)上消費(fèi)者辨識(shí)公司產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利，而且為網(wǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了信譽(yù)保證。因此，在策劃保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)注重培育、提高網(wǎng)絡(luò)品牌的知名度、美譽(yù)度，通過(guò)整合和優(yōu)化品牌的形象，樹(shù)立起值得公眾信賴的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌。

三、 維護(hù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全

在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)剛起步之初，各保險(xiǎn)公司只有充分重視網(wǎng)絡(luò)的安全問(wèn)題，才能促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的正常發(fā)展。保險(xiǎn)公司要高度重視網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的穩(wěn)定性、安全性，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)加密、電子簽名以及公開(kāi)密鑰等電子技術(shù)手段，保證網(wǎng)絡(luò)交易的嚴(yán)肅性、數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩驮诰€支付的安全。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立有效的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和監(jiān)測(cè)體系，建立容災(zāi)系統(tǒng)，動(dòng)態(tài)地適應(yīng)現(xiàn)實(shí)情況的不斷變化和發(fā)展。也只有不斷地升級(jí)更新，才能有效地防范網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)。

四、 加快信息平臺(tái)建設(shè)

保險(xiǎn)公司信息化程度決定著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的電子商務(wù)發(fā)展水平。保險(xiǎn)公司應(yīng)加快信息化發(fā)展步伐，在今后的幾年里，除對(duì)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)改造外，保險(xiǎn)公司應(yīng)完成包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、數(shù)據(jù)中心建設(shè)、數(shù)據(jù)大集中在內(nèi)的信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，加強(qiáng)客戶資源管理。保險(xiǎn)公司網(wǎng)站要具有良好的信息展示架構(gòu)，通過(guò)后臺(tái)整合和前臺(tái)的功能完善，能夠提供諸如統(tǒng)一用戶、賬號(hào)管理服務(wù)、實(shí)現(xiàn)不同的應(yīng)用系統(tǒng)用戶統(tǒng)一注冊(cè)、自助服務(wù)、管理和單點(diǎn)登錄，以及應(yīng)用功能層次級(jí)以內(nèi)的權(quán)限管理等諸多功能?？傊?，只有突破內(nèi)部技術(shù)瓶頸的電子商務(wù)才能在與業(yè)務(wù)相結(jié)合中，使技術(shù)最高程度地發(fā)揮創(chuàng)新價(jià)值。

五、 建立健全法律法規(guī)

在保險(xiǎn)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)與商業(yè)法律提出了巨大挑戰(zhàn)，而法律法規(guī)本身的不完善也會(huì)大大限制網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的擴(kuò)張空間。因此，盡快完善網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)法規(guī)成為當(dāng)務(wù)之急。制定網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法規(guī)要積極體現(xiàn)保險(xiǎn)立法和合同法的立法精神，同時(shí)要充分考慮到目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)受到嚴(yán)格管制和電子商務(wù)起步不久的現(xiàn)狀，多借鑒美國(guó)、歐洲及日本這些網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展迅速國(guó)家的寶貴經(jīng)驗(yàn)，也是十分必要的。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然任道重遠(yuǎn)，但是這個(gè)趨勢(shì)卻是不可阻擋的。筆者相信，中國(guó)保險(xiǎn)公司依據(jù)所處的環(huán)境和企業(yè)自身?xiàng)l件，調(diào)整原有的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，逐步優(yōu)化并制定切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展計(jì)劃，將能在互聯(lián)網(wǎng)上與國(guó)際保險(xiǎn)巨頭競(jìng)爭(zhēng)，并獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)幾年，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)行業(yè)的網(wǎng)銷有望達(dá)到5%到10%。目前的數(shù)字不足1%。這一組數(shù)據(jù)是一個(gè)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)出來(lái)的。我們看到還有一些其他數(shù)據(jù)，說(shuō)一些發(fā)達(dá)國(guó)家的網(wǎng)銷已經(jīng)達(dá)到20%到50%。從傳統(tǒng)的網(wǎng)銷和另外一個(gè)非常熱的話題，移動(dòng)的網(wǎng)銷，保險(xiǎn)公司的官網(wǎng)到第三方網(wǎng)銷。

在“搜狐金融德勝論壇--保險(xiǎn)行業(yè)年會(huì)”上泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)信息中心總監(jiān)李軍說(shuō)過(guò)，在網(wǎng)銷領(lǐng)域，絕對(duì)是一個(gè)新的創(chuàng)新的渠道。如果原來(lái)是如果狂熱，我覺(jué)得現(xiàn)在更加理性。我相信會(huì)在保險(xiǎn)公司以及第三方中介在整個(gè)行業(yè)的推動(dòng)下應(yīng)該是在三到五年會(huì)取得突破性的增長(zhǎng)。

目前各家做電子商務(wù)，在這個(gè)領(lǐng)域里面碰到了很多的難題，第一就是跟客戶接觸，怎么把復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化的問(wèn)題。第二，流程化的問(wèn)題。保險(xiǎn)公司有大量的核保，這個(gè)流程怎么才能把電子產(chǎn)品變成保險(xiǎn)公司的全單，把保險(xiǎn)產(chǎn)品怎么延伸到客戶的桌面上去。作為第三方，我還要說(shuō)另外一種，互聯(lián)互通的問(wèn)題。我們?cè)趺唇鉀Q互聯(lián)互通，把行業(yè)這一塊提升，能夠讓客戶最終享受到好處。還有法律政策方面，電子保單一系列的問(wèn)題。把這些問(wèn)題在今后，我們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域都了相關(guān)的嘗試。我們希望在這個(gè)領(lǐng)域有所突破，不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。

泛化確實(shí)在準(zhǔn)備投入廣告，基本上在3月份剛開(kāi)始。廣告是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不得不做的工作。我們還認(rèn)為所有的大眾客戶都有一種先入為主的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都有這個(gè)問(wèn)題。所以我們認(rèn)為在今后的發(fā)展過(guò)程中肯定會(huì)有一些焦點(diǎn)的第三方會(huì)突出重圍。在這個(gè)領(lǐng)域上大家要去強(qiáng)占。

先“保險(xiǎn)”再“網(wǎng)絡(luò)”，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做足準(zhǔn)備

網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)易復(fù)制的環(huán)境，保險(xiǎn)公司只能把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)策略，若企圖依賴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形成比較優(yōu)勢(shì)是不明智的。要想在巨大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分一杯羹，還是應(yīng)該首先著力于“保險(xiǎn)”本身。

提高民眾的保險(xiǎn)意識(shí)不僅僅是保險(xiǎn)公司的責(zé)任，也應(yīng)該是政府、媒體、社會(huì)各界的義務(wù)，因?yàn)檫@種意識(shí)能讓全社會(huì)受益，更多的宣傳手段和社會(huì)資源應(yīng)該被應(yīng)用到提高保險(xiǎn)意識(shí)上來(lái)。

所謂開(kāi)發(fā)適于網(wǎng)絡(luò)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既是對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求，也是保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展的契機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新型的銷售模式作為時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，能夠滿足新新人類的需求和現(xiàn)代保險(xiǎn)公司的需求，可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)正是傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷向現(xiàn)代的4C營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)上，投保者是主動(dòng)參與者，他們直接將信息和需求傳遞給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司應(yīng)懂得更好地利用這些信息讓投保者參與營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)到服務(wù)，為投保者提供“量體裁衣”式的服務(wù)。這種服務(wù)的背后，對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、精算技術(shù)、核保理賠技術(shù)都有較高的要求?？梢韵胂笤趯?lái)，當(dāng)投保人在網(wǎng)上選擇某險(xiǎn)種后，在模板中輸入個(gè)人信息和投保時(shí)間、保險(xiǎn)金額等要求后，系統(tǒng)里儲(chǔ)存的公式就會(huì)自動(dòng)計(jì)算出這份保單的費(fèi)率，真正做到個(gè)性化服務(wù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化并非僅包括網(wǎng)上銷售的部分，還應(yīng)該包括整個(gè)品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)公司網(wǎng)站作為消費(fèi)者了解公司的窗口，應(yīng)該包含盡量多的信息，讓消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司有全方位的了解。

在保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初期，各保險(xiǎn)公司還是應(yīng)該在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上做足準(zhǔn)備，投入適當(dāng)?shù)娜肆?、物力致力于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，從小做起，在各種錯(cuò)誤和突發(fā)狀況中積累經(jīng)驗(yàn)。在技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，更可以考慮保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公司與網(wǎng)絡(luò)中介之間的合作。相信在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，都將是傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合的發(fā)展模式，兩者相互促進(jìn)、相互借鑒的關(guān)系會(huì)讓保險(xiǎn)營(yíng)銷更加高效，更加符合時(shí)代發(fā)展的需求。