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保險(xiǎn)行銷，是首先經(jīng)過銷售策劃，尋找銷售渠道，使用合適的方法把保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的過程。消費(fèi)者得到產(chǎn)品，同時(shí)轉(zhuǎn)移了風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司收到保費(fèi)，同時(shí)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)行銷論壇解析保險(xiǎn)熱點(diǎn)問題。

　　保險(xiǎn)行銷論壇 個(gè)險(xiǎn)營銷是保險(xiǎn)業(yè)的重中之重

個(gè)險(xiǎn)是以具體的人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，以單個(gè)人作為承保對(duì)象，為滿足個(gè)人和家庭需，以壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)等人身險(xiǎn)險(xiǎn)種形式存在的保險(xiǎn)。一般以本人和家庭成員為承保對(duì)象，其銷售渠道主要是個(gè)人營銷渠道。

個(gè)險(xiǎn)及個(gè)險(xiǎn)營銷歷來是保險(xiǎn)業(yè)的重中之重，是各個(gè)險(xiǎn)企利潤的主要來源之一，個(gè)險(xiǎn)左右著整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，沒有任何一家險(xiǎn)企不重視個(gè)險(xiǎn)，沒有任何一位險(xiǎn)企領(lǐng)導(dǎo)不把個(gè)險(xiǎn)工作放在頭等重要位置，個(gè)險(xiǎn)渠道的從業(yè)人員也是保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人數(shù)最多的渠道。

個(gè)險(xiǎn)渠道的工作內(nèi)容是保險(xiǎn)行業(yè)中最為龐雜、最具規(guī)模的，該渠道具有的特征和優(yōu)、劣勢(shì)最能反映出我國目前保險(xiǎn)營銷渠道的現(xiàn)狀。以下我們通過公司、營銷、營銷員和客戶四個(gè)層面來闡述和分析這一渠道的工作內(nèi)容及其優(yōu)、劣勢(shì)。

　　保險(xiǎn)行銷論壇 

行銷技巧之一：緣故法 　　

緣故法是我們壽險(xiǎn)營銷員行銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)首推之法，也是我們壽險(xiǎn)行銷最基本的銷售方法。

所謂緣故法，顧名思義就是通過熟悉的人來營銷保險(xiǎn)，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等等人群來推銷你的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

緣故法行銷的技巧就是充分利用人際關(guān)系來推銷自己的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，這類客戶往往容易接近，容易營銷，所以我們的新伙伴在剛剛加入壽險(xiǎn)公司時(shí)候，采用這種“緣故法”的行銷技巧十分有效，極易成功，以此來增強(qiáng)加入公司的堅(jiān)強(qiáng)信心，也是打開保險(xiǎn)之門的第一把“金鑰匙”。

行銷技巧之二：自薦法 　　

“自薦法”顧名思義就是自己推薦自己，其方法主要采用在陌生拜訪當(dāng)中，這種方法又可以分為當(dāng)面自薦法和信函自薦法。

前面一種是我們業(yè)務(wù)員外出陌生拜訪的時(shí)候常常采取的一種行之有效的方法。比如當(dāng)我們遇到需要陌生拜訪的對(duì)象的時(shí)候，我們可以這樣對(duì)他們說：“老板(或者先生、小姐)，您好！我是某人壽保險(xiǎn)公司某某支公司的業(yè)務(wù)代表某某，為了進(jìn)一步讓你們了解我們公司，宣傳我們公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務(wù)，請(qǐng)問能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎？”以此打開話題，進(jìn)行拜訪。

信函自薦法就是利用寫信的方法對(duì)那些不認(rèn)識(shí)的人采取信函的方法自薦，以此得到客戶的認(rèn)同，從而達(dá)到能夠認(rèn)識(shí)客戶并進(jìn)行拜訪的目的。當(dāng)然，這種方法有的時(shí)候不是一、兩次就能夠成功的，需要有一定的耐心，而且是一種廣種薄收的方法。

　　保險(xiǎn)行銷論壇  中國保險(xiǎn)業(yè)“三大變化”

自2011年底至今，這一年來，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的角色正在悄然轉(zhuǎn)變。“抓服務(wù)、嚴(yán)監(jiān)管、防風(fēng)險(xiǎn)、促發(fā)展”這“十二字”方針是保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波為2012年保險(xiǎn)監(jiān)管定的基調(diào)。這位中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)掌門人所強(qiáng)調(diào)的“服務(wù)”二字，其實(shí)是回歸保險(xiǎn)服務(wù)之本源。更為可喜的是，監(jiān)管層還直接將解決車險(xiǎn)理賠與壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)兩大行業(yè)頑疾放在監(jiān)管首要位置。當(dāng)前，中國保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)服務(wù)、強(qiáng)調(diào)誠信、強(qiáng)調(diào)客戶第一，肅清并凈化市場(chǎng)環(huán)境，迫在眉睫。這是真正的防風(fēng)險(xiǎn)、促發(fā)展。

不難看出，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管職能，正結(jié)合中國保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際與時(shí)俱進(jìn)，2013年保監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)將從過往更多的“教練員”身份適時(shí)向“裁判員”身份轉(zhuǎn)換。

2013年，在新的市場(chǎng)環(huán)境之下，構(gòu)成整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)健康、穩(wěn)定運(yùn)行的各大主體保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，將實(shí)現(xiàn)清晰、科學(xué)、高效的角色分工，保險(xiǎn)主體的功能將得以改變。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的日益壯大，保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行的日趨完善，中國保監(jiān)會(huì)、各地保監(jiān)局及下設(shè)派出機(jī)構(gòu)，將更加專業(yè)規(guī)范地行使其金融監(jiān)管職能。

作為市場(chǎng)主體機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)公司將專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，致力于順應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新。

一直以來，保險(xiǎn)銷售公司主要以產(chǎn)品銷售、核保和核賠為主。今后，保險(xiǎn)銷售公司可同時(shí)交叉銷售或者“綜合銷售”產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等組合型產(chǎn)品，為客戶提供全方位服務(wù)，并以直銷、電銷、網(wǎng)銷等多種銷售手段實(shí)現(xiàn)其渠道創(chuàng)新。

擁有著“保險(xiǎn)商品超市”、“保險(xiǎn)商品最優(yōu)化組合”、“專業(yè)化保險(xiǎn)營銷”等諸多優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)中介公司，相信在2013年也必將迎來其行業(yè)的春天。