開心保保險網(wǎng)

有研究認為，面對客戶，保險公司應該努力使自身成為風險管理的服務主體。更加深入地參與到相關決策主體的決策之中，利用保險公司的專業(yè)性，充分“發(fā)揮保險公司管理風險的優(yōu)勢，幫助客戶防災防損，提供風險管理服務”，直接影響企業(yè)或者個人的風險管理決策，使其組合以保險產(chǎn)品為核心的多種風險管理專業(yè)技術回應風險、建構風險來創(chuàng)造、保護和增加收益。進而，減少社會成本，促進社會發(fā)展，增進社會福利。

然而，傳統(tǒng)的團體保險銷售中存在著諸多誤區(qū)，主要反映為以下兩個方面：

第一，保險公司并沒有認真區(qū)分不同客戶的風險狀況和實際的保險需求，對于不同“風險管理決策主體”的團體客戶和個人客戶不加區(qū)分從單純的“人身風險”出發(fā)，采取同樣的產(chǎn)品設計理念和銷售策略，而沒有意識到團體客戶和個人客戶并不僅僅是“投保人”的不同。而是各自所面臨的風險的不同。因為個人客戶的人身風險，對于團體客戶而言僅僅表現(xiàn)為部分風險因素。團體客戶，例如企業(yè)員工的個人人身風險，并不一定最終形成企業(yè)的風險。只有在員工的個人人身風險造成企業(yè)的經(jīng)濟或者效用損失時才構成企業(yè)的風險。顯然，混淆團體保險和個人保險業(yè)務本質的認識誤區(qū)，使得保險公司不能正確識別客戶風險，自然也就無法滿足客戶需求。因而，“團險個做”也就不足為奇。

第二，保險公司沒有意識到自身“風險管理服務主體”的正確定位，而一直以“生產(chǎn)者”的姿態(tài)向客戶銷售其團體保險產(chǎn)品。因而，在產(chǎn)品開發(fā)上多是反映保險公司數(shù)量目標要求的“還本產(chǎn)品”、“分紅產(chǎn)品”、“投資產(chǎn)品”，而在銷售手段上，保險公司則主要采用“關系銷售”、“行政命令銷售”、“強力推銷”等方式。進而，最終的結果不僅造成銷售上的困難、業(yè)務上的虧損，而且還常常被人利用，成為行賄受賄，甚至洗錢的工具，嚴重損害了保險業(yè)的形象和聲譽。

團體險銷售人員應為企業(yè)進行人力資本風險識別和評估

企業(yè)主所以應該關心員工的“個人人身風險”，主要是基于以下原因：一是員工對自身風險的擔心將直接影響其生產(chǎn)效率和對企業(yè)的忠誠度和貢獻度，因而，基于效率的考慮企業(yè)將自然會更多地關心員工的“個人人身風險”；二是激烈的市場競爭中人才的爭奪也使得企業(yè)不得不增加相應的成本，更多地關心員工的“個人人身風險”；三是廣義的治理理念下現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)不僅僅是投資人的企業(yè)，而是投資人、管理基礎上進一步“新建、修正和整合”，使企業(yè)能夠建立一體化，連續(xù)的人力資本風險管理體系。為此，保險公司需要通過效用最大化決策等工具為企業(yè)設計“風險控制、自留與風險轉移”平衡的人力資本風險管理策略組合。例如，可以針對企業(yè)員工老年風險狀況和社會保險情況，建議企業(yè)組合定期體檢、提供運動機會和健康咨詢等的風險控制措施，以及風險自留的企業(yè)年金方式和風險轉移的團體養(yǎng)老保險方式，以實現(xiàn)企業(yè)自身效用的最大化。